Una multinacional alemana dedicada a la genética vegetal, ya firme en zona núcleo, ahora se afianza y crece en el norte argentino.
Con origen en Alemania en el año 1856 -es decir, con más de 175 años de experiencia en el sector- KWS dio sus primeros pasos de la mano del cultivo de la remolacha forrajera y azucarera ya que, a raíz de la crisis alimentaria de 1855 debido a la guerra, escaseó el azúcar y de ahí surgió el negocio. Es una empresa básicamente de genética, por lo cual desarrolla y lleva adelante programas de distintos tipos de cultivos.
La compañía tiene hoy la particularidad de que en su mesa directiva todavía participa un miembro de los socios fundadores -Felix Büchting, uno de los descendientes del fundador-, por lo que podría considerársela casi como una empresa familiar.
“KWS es una empresa de genética que, en Argentina, desde hace 25 años, está abocada principalmente al cultivo de maíz, pero también incursiona en sorgo, girasol y remolacha, que tiene un alto valor nutricional y ofrece una buena rentabilidad para los productores”, comenta Álvaro Moreno, gerente de Marketing y Comunicación de KWS Group en Argentina.
La compañía tiene programas de mejoramiento genético en distintos lugares del mundo y en Argentina tiene dos, en Chivilcoy y Córdoba, en los que se trabaja con los materiales en función de las necesidades del ambiente y de los productores. “Sabemos que estos procesos requieren tiempo, pero vemos los beneficios de años de trabajo. Estamos ampliando nuestro catálogo de productos y adaptándonos cada vez más a las necesidades de los productores”, dice Moreno.
Luego, agrega que la compañía se está volviendo cada vez más conocida y goza de una sólida posición en el mercado de silo, y que, gracias a investigaciones estratégicas y otros esfuerzos, están ingresando con más fuerza en el mercado de grano, que es de mayor volumen.
Respecto del mercado de los materiales sileros, Moreno apunta que la dinámica y el comportamiento de los productores de silo son diferentes a los de los de grano. “Los hábitos de compra, la planificación y otras variables son distintos. Incluso las condiciones económicas varían. Esto nos obliga a ajustar nuestras estrategias de relacionamiento con los productores, a participar en diferentes tipos de asociaciones, y a realizar más ensayos y pruebas, ya que este mercado requiere demostraciones a largo plazo”, dice.
En este sentido, KWS trabaja en los DAR (Demostrativos Agronómicos Regionales), en colaboración con distribuidores y productores, donde presenta su porfolio de híbridos “y se habla sobre genética y agronomía, que son la esencia de nuestra empresa”.
Presencia en el NOA
“Estamos expandiendo nuestra presencia en el norte a través de nuestros distribuidores, con el crecimiento de nuestra red comercial y acompañando con materiales específicos para la zona”, describe el ejecutivo de la compañía, y agrega que recientemente lanzaron los híbridos KWS 16-607 VIP3 y el KWS 16-959 VIP3, que aportan potencial con sanidad, en el caso del 607, y estabilidad con sanidad, en el caso del 959, “que lo que requiere la zona del NOA”.
Moreno señala que más allá de estos lanzamientos cuentan con otros materiales para la zona, como el K 9606 VIP3 -un híbrido tropical, que es el más vendido en Brasil y que coincide con las demandas del NOA- o el KWS 19-120 VIP3 -recomendado para los ambientes de mayor presión sanitaria y menor potencial de rendimiento-. “Tener un portfolio amplio te permite adecuar el híbrido a la necesidad del productor para que quede satisfecho, esa es la clave de un buen negocio”, acota.
“Sabemos que el productor del NOA es exigente, que hay campos de grandes dimensiones -por lo cual el poder de negociación es distinto-, que es muy fiel a su marca, por lo cual debemos mostrarles que tenemos productos de calidad. Nuestro representante en la zona, MD Agro, trabaja muy bien y con el modo KWS, que es avanzar paso a paso, sin retroceder y haciendo un muy buen trabajo de relacionamiento con el productor, que es quien no marca el ritmo, nos demanda, nos exige, por lo que estamos para cumplir sus expectativas”, afirma Moreno.
Respecto de las condiciones de negocios, el gerente de Marketing y Comunicación de KWS destaca que como empresa multinacional con operaciones en Argentina se mantienen resistentes ante los desafíos económicos locales e internaciones, estando alerta a los cambios en los precios y las condiciones de financiación, especialmente cuando se trata de una región como el NOA con tantas dinámicas y condiciones climáticas cambiantes.
“Tenemos grandes esperanzas para el norte. Estamos avanzando en el NEA con híbridos bien adaptados a la región, y para el NOA vemos un gran potencial en términos de calidad y volumen de negocios. Nos enfrentamos a un desafío que en el pasado parecía muy lejano, no solo geográficamente, sino comercialmente”, asegura Moreno.
Sobre el potencial del cultivo de maíz para el NOA y el país, el ejecutivo de KWS afirma: “Además de las economías regionales que se desarrollan en el norte, el maíz es un cultivo altamente versátil. No solo se exporta, sino que también se integra en la cadena de valor de alimentos en una amplia gama de productos, desde panificación hasta la industria textil y biocombustibles. Creemos que, como país, deberíamos organizarnos y aprovechar al máximo este potencial”. “Cuando comparo nuestra realidad con la de colegas que provienen de regiones afectadas por conflictos, como Ucrania, me doy cuenta de que tenemos una gran oportunidad que lamentablemente a veces desperdiciamos por falta de organización. El maíz es clave en este contexto debido a su versatilidad, buenos rendimientos y oportunidades de negocios”, concluye.
Posicionamiento regional
Matías Diez, titular de MD Agro, comenta que KWS está posicionándose en el NOA con híbridos adaptados a sus ambientes tan demandantes, para lo cual se apoyan en una batería de ensayos en los que se están testeando seis híbridos, algunos que ya son comerciales y otros que piensan posicionarlos en distintos ambientes.
“La campaña 2022/23 estuvo marcada por la presencia de Spiroplasma y con el K 9606 VIP3 pudimos ofrecer un híbrido tropical con muy buena genética y tolerancia a la enfermedad. Así que tuvimos un gran crecimiento en términos de volumen con este material”, asegura Diez, y agrega que tuvo muy buenos resultados frente a la enfermedad, lo cual ya estaba probado en la zafriña en Brasil, y que muchos productores ganaderos lo pican y obtienen una buena producción de materia verde.
Respecto del KWS 19-120 Viptera3, describe que se trata de un templado que dio muy buenos resultados en producción de materia verde y que, si bien en esta campaña no tuvieron mucho volumen de bolsas, en la campaña entrante está más asegurado el mismo. “Venimos creciendo y posicionándonos en productores estratégicos para que lo vayan probando”, dice.
Diez comenta que, en conjunto con CREA, el Grupo Lajitas y productores en el norte de Salta, están probando los nuevos materiales de KWS, entre ellos KWS 16-607 Viptera 3 y el KWS 16-959 Viptera 3, “dos híbridos que son los que próximamente ya estarían con volumen comercial para ofrecer a los productores”.
“En cuanto a apoyo a los productores, KWS busca ser la empresa más técnica del mercado, para estar más cerca del productor y acompañarlo con recomendaciones agronómicas para que podamos crecer, afianzarnos y ser confiables”, concluye el titular de MD Agro.
Por: Belisario Saravia Olmos, El Tribuno Campo, editor
Fuente: El Tribuno Campo
